500 532 604 90 284 538 843 448 182 188 399 124 395 623 271 850 862 578 397 830 444 646 636 190 606 235 395 475 633 810 142 139 101 500 939 58 619 771 382 354 657 32 812 904 808 670 684 631 74 422
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优士网联合创始人张月推出故事分享社区"回声"

来源:新华网 shpoqsx晚报

走进华驰茶厂网络营业大厅,1200平方米的办公厅,令人眼前一亮。这里聚集了300多名网上卖茶的员工,且大多是从农村里出来的25岁以下的女孩子。据负责人介绍,2009年以来,华驰茶厂网销部每个月都有几天的交易笔数上万笔,最少也有六七千笔的交易数。一个名不见经传的安溪铁观音茶叶厂商,是如何做到这样规模的交易量呢?安溪华驰茶厂五年前开始从事网络营销,经历了什么样的过程呢?这里我们为您说开: 2003年剑斗茶都开业了,华驰茶厂王先生原先是做网络推广的,他觉得茶叶也应该在网上推广。于是,华驰茶叶网络部成立,最早,网络部只是想帮助茶商们建立茶叶网店和推广,于是印发了几千张广告宣传单,宣传的内容主要是茶叶电子商务的前景,在剑斗及附近乡镇分发,结果却出乎意料,几千张的广告单,竟然只有2个电话,并且这2个电话只是咨询建网站要多少钱的。当时,华驰网络开出的建茶叶网店,仅仅是收建站的成本费:180元。这个价格只够购买域名和空间的费用,建站的费用全是免费的。但2003年,网店在剑斗并不为人所知,甚至有人笑话网上也能卖茶。华驰网络部的负责人也想不通,效果怎么会这么差?于是,决定自己先组建一个茶叶网站做效果测试,为了快速提升访问量,投了2000元购买了百度竞价。百度竞价,一个值得介绍和留意的推广方法。投放生效后的第一天,访问量在200IP以上,由于不熟悉竞价操作,有几个关键词价格和流量都较高,比如茶叶,访问IP达到了近百个,耗费了100多元的点击费,后来就撤了这个关键词,只做铁观音和安溪铁观音这2个关键词,日点击费只在100元以下。效果却出乎意料的好,第一天就有七八个询价访问者,当即成交了三笔,且都是开茶店的客户,赚的利润超过2000元。第一次做网上生意,第一天就有生意,但由于准备不足,收购和包装都只能外包给别人代做,因为在这之前,华驰茶厂都是做的本地上门交易。就这样一个月下来,竟然有四五十家的外省茶店通过百度搜索而达成交易,这里还不提个人零售的交易数量。面对这样的网络交易成绩,华驰茶厂也开始注重起来,专门设立了一个茶叶网络营销部来做网上生意。网络营销部主要负责网上推广和应对网上客户的咨询,把订单直接递交生产加工部处理。 就在这一年,淘宝茶叶网上交易也很火热,其中森舟名茶坐上了第一把交椅,并获得了中国十大网商之一。但华驰茶厂网络部却没有跟上去,甚至可以说连一笔交易也没做成,如果有,也只是利用支付宝的交易工具而临时上架的商品。这对于华驰营销部来说,也许欠缺了发展后劲。 接下来的2年,华驰茶叶网络营销部专注于打造安溪铁观音原料供应商,只做省外开茶店客户的大宗交易,零售业务很少做。期间的推广方法主要是在百度上,尤其是百度知道和百度百科,当时这2个百度频道初建,华驰网络营销部及时的抓住机会,抢先发布了大量的关于安溪铁观音的百科知识。从这里来的流量几乎占了一台服务器的IP最大访问承受量。日交易量也成倍数增长。华驰茶叶网络部也由最初的三个员工增加到了8人。为了普及安溪铁观音茶叶知识,网络部的吴先生搜索和购买了大量的茶叶科技杂志和文章,并制作成电子杂志,发布在各大网络,这里需提及的一个论坛是三醉茶斋论坛,这个论坛号称全球人气最旺、茶叶种类和茶界名人最多的民间茶叶交流网站。据吴先生介绍,从三醉来的茶叶店客户占据了五分之一的客户。 不停的做百度竞价,不停的在开博客、空间,不停的发博文,发论坛,内容全是普及茶叶知识,这样的文章访问量较高,收藏的人也多,没有广告嫌疑,却带来了大量的交易和潜在交易。2005年-2007年间,CN域名一个1元钱,华驰网络营销部曾开通了3000个茶叶网站,新增购买了2台服务器在做,但效果却说不清,因为人员少,网站多,单单上架3000个网站就花了两个多月,很多网站一旦发布,就没去查看,直到域名到期也没去关注和续费。但这期间,带来的流量和交易肯定是可观的,这期间8个员工,每人必须持有20个以上手机号码以面对更多的接听,因为不同网站,不能有太多相同的联系方式,可真够苦了这8个网络负责人。 到了2007年,安溪茶叶网店开始暴增,安溪人本来就擅长于网络交易,这时随着国家政策的严格和打击力度的加强,原本做广告等为生的安溪站长开始大量转行做茶叶网店,茶叶网店可以说全面迎来了第一次高潮,而在网上购买茶叶的网友也大量增加,茶叶网上零售开始具备了成熟条件。为了应对竞争,华驰茶叶网络部也开始加大了投入,首期购买了30台全新电脑,招聘了30名新员工投入主做零售业务,由于具有丰富的茶叶知识和收购经验,往往能以低价收购到高品质的茶叶,也以合理价格出售,令客户能买到性价比非常合理的茶叶,因此尽管以货到付款方式交易,且没采用货到代收款和支付宝的交易方式下,货款回收率仍然达到了95%以上,客户反馈满意度也达到了95%以上。这个业绩,可以说是现今安溪茶叶网上营销者所没能达到或者少有人达到的,因为相当多的人要么使用支付宝交易,要么委托快递公司代收货款,而华驰茶厂却完全是靠信用做到的真正货到付款的。 这样一直做了一年,到了2008年初,华驰茶叶网络营销部新增了120台电脑,这样网络部的员工达到了150人的规模,这个规模在当时的安溪也算是大的。到了2009年,随着业务交易量的加大,又投入150台电脑,这个时候,原有的办公室已经显得太小,华驰茶厂决定租用一个原水泥厂的二楼篮球场和食党做办公厅,面积达到了1200平方,尽管有300名员工在这里做,却显得井然有序,现场没有看到包装等混乱场面。交易量的做大,包装和收购也开始发生质的变化,靠原华驰茶厂的包装能力已显得不够,这里有一半以上的包装是外包分散到各地去做,仓库采用的也全是分散的,冷藏设备全用的是冰柜,以前曾采用建冰库方式贮存,但冷藏效果太差。这里值得一提的仓贮方式是,华驰茶厂并没有新建库存场所,而是利用了广大茶农的冰柜。在安溪,很多茶农有冰柜,用来贮藏无法立即销出的茶叶,华驰茶厂看中了这个资源空档,以订金方式购买包销某户茶农的茶叶,并让其冰柜保存,茶农也乐意为其保存。这样一来,华驰茶厂节省了大量的贮存费用,零售成本降低了不少,确保了品质性价比优势。 总结华驰茶厂网络营销部的推广方式,不外有以下几种: 1.竞价:百度和谷歌竞价,尤其在茶叶旺季时更须加大投大,阿里和淘宝直通车也适当投入。 2.博客和论坛、贴吧等:比如打开百度空间和新浪博客,华驰茶厂建了几百个不同类型的博客,并且互加好友和圈,以此人气来吸引更多的茶友加入,在论坛方面,诸如由某员工负责发表原创主题,另外的员工利用空闲时间跟贴,使得贴子不下沉。 3.QQ群和公会:这里并不是群发茶叶广告,而是在QQ群空间发表文章,不一定是与茶相关的文章,具体看群的性质,也可能与群介绍无关,另外游戏公会,玩家众多,消费能力也高,比如华驰茶叶在九维武林英雄游戏,加了很多公会,有公会成员要买茶叶者,直接购买或者介绍来的,华驰均以游戏黄金币返利玩家等等方式,让玩家玩游戏也能赚钱。 4.网站群:华驰现在还保持有四五十个茶叶相关网站,这些网站有的用来做竞价,但更多的是用来增加搜索度,网站名不相同,联系方式也不相同,因此能满足不同买家甚至是老客户的搜索需要,往往有访问者搜索到不同网站,表面上看似不同联系人,但实际上却有很大可能是相同的供应商,即华驰茶叶网络营销部,遇到相同买家时,华驰也不道破,仍以新客户对待同一买家。 5.电子杂志:制作电子导购书,茶叶专业知识期刊,购买收费性的茶叶科技期刊以发表首发专业文章,这些电子杂志一旦被下载,也会无形中带来潜在消费。 6.在全国各大中小城市建立茶友联络站:五年来,华驰共建立了二百多个茶友联络站,虽然有很多联络站并非华驰所创建,但起码也有认识的网友在联络站里,这样,一旦有举办茶友会活动,华驰均能第一时间知道,并提供茶叶供交流,这样带来的订单是最可靠的。 最后,华驰网络部负责人说,虽然交易量非常的大,但到现在,华驰茶厂在网上还是默默无闻,原因是网络部没有使用统一的品牌推广,5年期间使用了无数个不同的茶厂、茶行、茶叶公司、茶铺等名头,到现在也还是在一直使用不同的名字出现在网络上。问其为什么不用相同的名去做,负责人说,一是因为竞价不允许使用相同的公司名,还有到了期的也无法续费,必须重新开户做竞价等原因,还有另外一个原因是,如果有的茶友,看到相同的名称,有可能不去点击访问,以为是相同的内容,就不再去看了,如果看到不同的名称,也许会好奇进去观看。虽然失去了品牌,但却赢得了客户,这是不是值得深思呢? 828 567 812 648 5 926 710 33 311 962 549 360 59 564 954 986 122 872 801 321 361 965 698 643 120 579 849 344 991 305 380 96 914 348 227 429 419 644 62 751 911 55 275 452 783 47 805 204 971 27

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